Финансовая политика ...

При установлении скидок следует руководствоваться следующими принцами:

1. Применение скидки должно обеспечить положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении экономических показателей. Достижение экономического эффекта должно обеспечиваться получение дополнительной прибыли, связанной с уменьшением косвенных затрат на единицу продукции при росте объема производства. Использование скидок за сокращения срока оплаты должно способствовать ускорению оборачиваемости капитала. Предоставление замаскированных скидок обеспечивает закрепление взаимоотношений дилеров и другими посредниками.
2. Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца. Прежде всего,скидки должны побудить потребителя к активным действиям, означающим не только приобретения товара по установленной цене, но и осуществление закупок в будущем. Если разработанная система скидок не вызывает у потребителя интереса, то ее использование не рационально. Вместе с тем производитель продукции, как и ее продавец – посредник, не может использовать на постоянной основе скидки  себе вубыток. При этом при формировании дисконтной системы должен соблюдаться принцип: согласование интересов продавца и покупателя.
3. При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначальной установленной базовой цены, которую рекомендуется устанавливать максимально высокой. Базовая цена – это совокупность затрат и прибыли, определенных по внутреннему нормативу организации. Если же цена была установлена изначально предельно низкой, применение скидок может привести к потерям, вследствие чего принцип экономического эффекта не будет реализован.
4. При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на продаваемую продукцию. Поскольку снижение цены не всегда может принести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к неэластичным.

Формирование системы скидок предполагает знание менеджерами того факта, что предоставление скидок влечет за собой реальные финансовые потери, в связи с этим менеджеры должны учитывать следующие 3 уровня пороговых значений цены, которые означают:

1. Потерю частично или полностью запланированной прибыли. В данном случае скидка устанавливается таким образом, чтобы после уплаты косвенных налогов оставшаяся часть запланированной прибыли покрывала полную себестоимость проданной продукции.
2. Отказ от включения в цену не только всей запланированной прибыли, но и от общехозяйственных затрат в полном или частичном объеме.
3. Предоставление скидки, равной суммы полной прибыли всех общехозяйственных и частично или полностью цеховых расходов, что означает установление цены на уровне, обеспечивающем покрытие косвенных налогов и прямых затрат на производство продукции. Таким образом, ограничителем при установлении скидки является размер прямых расходов, отказ от включения в цену которых означает прямые потери, поскольку этот вид расходов является невосполнимых для организации.