5. Тактика делового общения.

Переговоры.

Одной из распространенных форм делового общения являются переговоры. Они подчиняются своим законам. Если их знать и научиться использовать, то можно рассчитывать на успех.

Переговорный процесс включает в себя несколько этапов:

1. Подготовка к переговорам;

2. Ведение переговоров;

3. Анализ результатов.

Компетентный менеджер понимает, что значительная часть времени уходит на подготовку переговоров. Подготовка заключается не только в решении организационных вопросов (формирование делегации, определении места, времени, повестки переговоров), но и проработке таких вопросов как:

· анализ проблемы, диагноз ситуации;

· формирование общего подхода к переговорам, определение цели, задач и собственной позиции;

· составление необходимых документов и материалов;

· определение возможных вариантов решения;

· подготовка предложений и их аргументация.

Правила успешных переговоров:

1. Делайте различия между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

4. Настаивайте на использование объективных критериев.

Анализ переговоров должен касаться следующего:

1. Достижение цели.

2. Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.

3. Анализ подготовки переговоров:

· по содержанию;

· по составу;

· по методике;

· по организации.

4.  Настрой на партнера.

5. Свобода действий в рамках переговоров.

6. Оценка предоставляемых полномочий.

7. Эффективность аргументации.

8. Необходимость компромисса.

9. Анализ плана ведения переговоров.

10. Участие «команды».

11. Атмосфера переговоров.

12. Обеспечение успеха.

13. Недостатки.

14. Предложения.

Как подготовить сообщение (выступление)?

В своей профессиональной деятельности многим людям часто приходится представительствовать в разных организациях, выступать на совещаниях и т.д. Специалисты утверждают, что для подготовки хорошего выступления на 1 минуту требуется 20 минут.

Что нужно подготовить, чтобы выступить?

1. Схему выступления;

2. Материалы;

3. Крылатые слова, фразы, которые, возможно, будут использованы в выступлении.

Также следует проработать тезисы выступления или все выступление.

Выступление должно содержать стержневую идею. Это основной тезис, который необходимо ясно сформулировать с самого начала. В речи может быть несколько стержневых идей, но не более трех.

Сформулировать основной тезис – это значит ответить на вопросы: «Зачем говорить?» и «О чем говорить?».

Структура выступления.

Выступление должно состоять из трех частей:

1. Вступление. По времени оно обычно занимает 10-15 % всего выступления;

2. Основная часть – 60-65 % всего времени;

3. Заключение – 20-30 % всего времени.

Вступление – важная часть, так как более всего запоминается слушателям. Оно включает:

· объяснение цели;

· название доклада и расшифровку подзаголовка;

· четкое определение стержневой идеи.

Основная часть – всестороннее обоснование главного тезиса.

Системное построение аргументации может быть в следующих формах:

· проблемное изложение (выявление и анализ противоречий, путей их разрешения);

· хронологическое изложение;

· изложение от причин к следствиям;

· индуктивное изложение (от общего к частному).

Выступление должно сопровождаться сравнительными материалами, цифрами, юмором.

Заключение – формулирование выводов, следующих из главной цепи и основной идеи выступления.

Заканчивая выступление, можно вернуться к его началу, можно призвать людей к выполнению какой-либо задачи, можно акцентировать внимание на проблеме.

Последнее изменение: четверг, 27 июня 2013, 15:21